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【精选】不容错过的商务谈判技巧全在这里

时间:2018-06-29 17:32:21  来源:武大总裁班  作者:河南总裁班

连雨不知春去,一晴方觉夏深。

623-24日,著名谈判大侠郏老师为武汉大学实战11班的同学们带来了为期两天的《商务谈判》实用课程。夏日炎炎,激情不减,干货满满,学力无边!

实战班

本次课程从三个方面展开:

谈判的道——方向

谈判的术——技巧

谈判的艺——实战

核心内容精选

谈判是双方或多方为了达成共识而进行协商的过程。在这个过程中我们会遇见种种阻挠我们前进的障碍,要想越过这些障碍就要掌握一种把控对方心理的能力,运用谈判技巧,选择最优策略。

一、谈判三部曲

谈判1.0:独赢——自我利益最大

谈判2.0:双赢——商业利益双赢

谈判3.0:创赢——双方自由选择

二、谈判信息的收集

谈判是和认知在谈判,不是事实。老师通过游戏,小组讨论和真实再现的模拟让同学们加深理解,在谈判前首先要了解自己的行业动态、公司产品和资源,通过直接或间接的方式熟悉客户的行业状况,收集谈判对手及公司的信息,通过深入的了解,制定出周全的谈判策略。

实战班

三、谈判的心态与态度

1、谈判是以人为本的活动。郏老师提到,在谈判中必须充分理解人性,才能做出有利的抉择。用老师交给我们的一句话就是“给他痛,给他梦,抓住隐私不能动”。一句幽默风趣的话,把人性趋利避害的本性分析得非常透彻。

2、谈判成功的关键,要让对方觉得获胜,自己才能获利。谈判的过程是通过权利的游戏,共同的决策,而达成双方接受的共识。通过一个“结盟”案例的小组讨论让同学们了解到需求决定谈判的权利,最弱即最强。

3谈判的态度要张驰有度,立场要坚定、态度要和缓。在谈判桌上,谈判者在整个谈判过程的态度是咄咄逼人,还是软弱无力,都会使谈判随时有谈崩的可能性。因此,在谈判过程中要随时留意、观察对手的心态变化,随之采取不同的应对策略,尽量减少负面筹码的影响。

实战班

四、谈判的策略与技巧

1谈判应恰如其分地利用好筹码。在谈判中,如何有把握地达到自己的目的呢?郏老师指出:要提前设定好自己的底线,掌握自己的筹码。金钱、人力、品牌、人脉、行为、信息、能力、渠道等都是谈判中的筹码。运用好自己的筹码才能够做到“不战而屈人之兵”。同时要创造谈判空间,格局要大,了解自己的底线所爱,这样成功的机会就会增多。

2、运用“黑白脸”及“挂钩”战术。在谈判中,为了增加获胜的概率,在必要时要使用“烟雾弹”。永远不要在第一时间答应对方的任何条件,如何唱好黑脸和白脸的双黄剧,如何使用“挂钩”战术等,都是非常实用的谈判套路。郏老师在讲述“黑白脸”战术时强调,在谈判现场,谈判者可以通过一黑脸一白脸争取谈判桌上的回旋空间,避免谈判陷入僵局。

3、谈判的说服及让步技巧。通过外在行为,建立权威、营造熟悉、产生关联,用理由充分的话开导对方使之心服并产生认同。进退有度的让步技巧同样重要,郏老师在课堂上也对让步的价值、方法及注意事项进行了详细的讲解。

4、谈判过程中:听其言,观其行。谈判桌上要学会察言观色,能够准确地分析出谁是主要角色,自身又该扮演怎样的角色,根据对方的角度,拿捏自己的尺度,在谈判过程中让对方产生信任至关重要。

郏老师在谈笑风生,幽默风趣中娓娓道来,通过游戏互动,理论结合实际,把枯燥的理论知识讲的通俗易懂,入木三分。

实战班

谈判是一门艺术,也是能取得效益最大化、最有效、最直接的方法。认知、态度、角度、尺度、技巧、策略,在谈判博弈的过程中,我们要从“道、术、艺”不同层面找到双方的平衡点、利益点,创造谈判空间,把控谈判格局,赢得制胜先机。

 (更多精彩课程详情请咨询各带班老师:037188885388/88883588)

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